Для наглядности представьте свой бизнес, как бассейн из задач по математике в школьной программе, в который вода затекает через одну трубу и вытекает через другую с разной скоростью. Если скорость утекающих денег у вас больше скорости затекающих, то у вас проблемы — довольно скоро бассейн опустеет и вы пойдёте по миру.
Деньги должны заходить с большей скоростью, чем уходить.
Мне стыдно писать об этом, потому что это кажется банальным, но, твою ж мать, почему же тогда все поголовно это игнорируют!
Если у вас, к примеру, фирма на 50 человек, из которых 40 специалистов, чьё время продаётся, то у вас есть примерно 5000 человекочасов в месяц на продажу. Если все расходы фирмы составляют 10 млн рублей в месяц, то вам стоит продать каждый из 5000 часов в среднем по 2500 рублей, получить 12,5 млн выручки, зафиксировать прибыль в 2,5 млн, заплатить 500 тыс налога на прибыль, 1 млн оставить на развитие и 1 млн раздать учредителям в виде дивидендов.
Это, конечно, упрощение, но в целом является хорошей моделью для оценки своего текущего состояния. Посчитайте аналогичные параметры в своей фирме. Где у вас не сходится?
Скорее всего проблема общая — при расходах в 10 млн в месяц вы не получаете доход в 12,5 млн в месяц. Возникает риторический вопрос: нахрена вы размножили команду и расходы до 10 млн в месяц, если не налажен механизм регулярного сбора 12,5 млн?
Я предположу, как это произошло...
Однажды у вас был первый заказ и начала собираться команда. Вы взяли предоплату и начали работать. Шло время, постоплату ещё нужно было заработать, а зарплату уже пора платить, и тут появляется второй заказ, с которого можно взять предоплату и заплатить сотрудникам. Правда первая команда ещё не освободилась, поэтому нужно нанять ещё людей, чтобы пошла работа над вторым проектом.
Вы хорошо работаете, слухи об этом привлекают новых клиентов и возвращаются старые, работы становится больше. Чтобы выполнять всю эту работу, вы нанимаете больше людей, команда растёт.
Вашему росту очень помогает тот факт, что когда приходит клиент, он сразу заносит предоплату, а когда приходит сотрудник, то сперва начинает работать, а зарплату ждет лишь через месяц — красота.
Растут обороты и бизнес, вы чувствуете радость успеха и с удовольствием вкладываетесь в офис побольше, а заодно и нанимаете бухгалтера и секретаря, чтобы делегировать им документооборот и операционку. Это позволяет вам делать больше продаж, поэтому новые клиенты с их ядовитыми предоплатами хорошо закрывают новые постоянные расходы. Закрывают от вашего внимания.
Проблема в том, что предоплата — это просто 300-700 тысяч рублей, а новый сотрудник или новый офис — это 100-300 тысяч рублей в месяц. Каждый месяц.
Ваш бизнес подрос, у вас стало больше опыта, известности и кейсов в портфолио — это позволяет брать контракты покрупнее, это уже большие сладкие деньги. Время выбирать себе дорогую тачку и нанимать ещё людей.
Продолжение – через неделю
