В чем смысл ИПР? В том, чтобы человек прокачивал свои слабые стороны, мешающие зарабатывать деньги, и улучшал сильные, генерируя прибыль.
Конкретно для отдела продаж мы отобрали 7 «слабых сторон», выявление которых поможет вырасти специалистам:
1 Не знают продукт, который продают. Тут все тривиально: программистом, очевидно, быть не требуется, но владеть терминологией, особенностями внедрения и лицензирования – хотя бы самим общими – сотрудник ОП (отдела продаж) должен.
2 Лгут о продукте. Например, «вам не нужно будет тратить деньги на поддержку продукта» или что-то подобное. Это может быть не прямая ложь, а замалчивание, лишь бы продать. Аукнется позже.
3 Используют одни и те же приемы. Нужно постоянно учить людей чему-либо новому, например, полностью или частично спонсируя курсы/книги.
4 Оставляют «подвешенных» клиентов. Это легко проверить через CRM – хоть промышленную, хоть эксельку. Причин тут может быть несколько – высокая загрузка, нежелание звонить, но суть остается – в digital нередки ситуации, что клиент «просыпается» через полгода или более, так что бросать их никак нельзя.
5 Не понимают, как улучшить показатели. Спросите, планируют ли ваши люди выходить на бОльшие продажи – и как именно.
6 Не могут выбрать из полосы неудач (наступил спад, что вызывает грусть и безысходность). Нельзя всегда продавать одинаково – всегда есть периоды бурного роста и спада. Так вот, из спада надо уметь выходить.
7 Занимаются манипуляциями - лишь бы продать/закрыть план. Тут хочу обратить внимание на статью про вред KPI – в этом же блоге, номер #63 (Черный закон метрик).
Далее, выявив слабые критерии – один или несколько, составляется план на следующий квартал с понятными KPI.
